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2016-05-26

我为什么看准了协同办公这个领域?

我曾经说过,在我2006年创业时,资金非常紧张,是自己和朋友凑的钱。但是,第一个投资我的美国公司给了我一大笔钱:2000万美元。当年美国投资人鼓励我说:“将来B2B一定会有大市场的!

这一年我第一次接触美国在线会议公司WebEx,第一次知道了“软件即服务”的概念。第一次理解把软件变成一种服务所需要的能力是什么。

过去近十年里,我创办了可以说是目前中国最大的本土视频会议公司全时。我们的产品服务了1.7万家企业,每月600万人通过全时的远程会议平台开会。

近些年,除了视频会议SaaS平台之外,全时又推出了299元/月(不含税)服务费的“全时会议盒子”,硬件免费,改变了过去单一的视频会议设备售卖模式。很多人问我为什么,怎么有勇气能突破原来的旧商业模式?所以,今天我就来聊聊我对企业级市场的一些思考。

满足高频的需求才有可能成为入口

虽然可以说,全时在国内视频会议领域已经稳坐头把交椅,但到了2015年,我们同样遇到了新的挑战:用户对视频会议软件的根本需求发生了巨大变化。

以前有重要而紧急的工作任务,员工习惯于打电话或者开视频会议解决。现在员工用微信发文字或语音,碎片化处理工作问题。而且,随着国内企业级市场突然火起来,一大批企业协作、社交软件开始提供免费的办公软件。

我深知,在一个十年未变即将被颠覆的行业不进则退。市场上新冒出的竞争对手并不可怕,那些提供免费软件的公司也不可怕,怕的是自己的产品没有了入口。

视频会议

视频会议的入口是一个小小的摄像头,摄像头连接着开会的两端。开会本来就不是一个高频率的动作。在社交协作软件的冲击下,开会的一部分需求被碎片化的交流替代。尽管企业级视频会议塑造的专业性和办公氛围是微信无法替代的,但我仍然决定:全时必须从单一的会议视频转向更高频的领域。

技术的本质是要跟人互动,远离产品会产生和客户的距离。

尤其是,未来的工作方式将发生巨变。变化体现在两个方面:首先是工作将越来越多以远程的方式完成,现场的工作越来越少;其次是越来越智能化。新时代的员工更倾向于使用基于PC和移动终端的即时通讯、社交网络、云存储服务和各种用于时间、项目管理的SaaS工具等。

在深刻理解客户需求,并且秉承“帮助员工成功”的理念,全时花费三年时间专注打造了企业社交平台“蜜蜂”。通过提高每个员工的工作效率,来帮助企业获得成功。全时“蜜蜂”打通了企业内部沟通、协作、分享、找知识等痛点需求,实现连接人、连接项目、连接知识、连接流程和连接创新的企业生态系统,为企业开启未来的工作方式。

靠卖硬件赚钱的企业级公司迟早掉队

我创业的几十年里,我看到,无论外部世界发生什么变化,当Facebook、WhatsApp、Lync、Jive、Box这些新的社交软件、新的移动互联网沟通工具、新的企业协作软件等不断兴起时,当Salesforce进入企业协作和会议市场时,当Go To Meeting在大规模削弱他们传统市场时,一个互联网公司七八年不出新的产品,那么这个公司的领导人是可耻的。

所以,传统的视频会议硬件终究会被市场淘汰,全时愿意去做颠覆者、改变这个行业。这就是我推出“全时会议盒子”的初衷。

改变的第一步,就是我收购中国市场内视频硬件领域份额第二的视高,这笔收购花费近1亿元,虽然贵,但却是必须做的。因为全时当时的一部分技术还不成熟,视高在视频技术上的优势被补充进来,让全时在视频会议产品线上做长。

另一方面,我所考虑的是,卖硬件很赚钱,但已经不适合当下企业客户的需求。软件行业变化的本质是商业环境的变化,企业需要灵活的技术适应业务。

传统软件公司的转变就像从制造业转型到服务业。卖软件相当于卖一个成形的商品,但卖服务是在帮助客户成功。卖服务的客单价比较低,卖给20个企业客户的收入相当于原来搞定一两家大客户赚的钱。这一点更加挑战传统软件公司的销售,一个销售要十倍的努力,才能服务好客户。

用免费的思路做企业级是个坑

对于企业级的SaaS来说,达到技术投入和收入平衡点是最难的。

在全时推出智能硬件转型背后,分布在苏州、西安、北京和美国,四地500位技术人员曾先后投入了六年,花费超过6亿元。成本摊销后,平均每一台视频摄像头成本约5000元。

在我看来,全时推出硬件全免费,收取服务费的方式,并不是单纯要走低价路线,而是要真正的转型为一家提供服务的公司。把自己的客户从单一的大企业拓展到大中小企业兼顾。

视频会议

最重要的是,企业级绝对不能提供单一的免费产品。因为免费带来失败的根本原因是:没有可持续的商业模式。

五六年前一家中国会议公司说要开会永远免费,瞬间流量很高,但这家公司两年以后就倒闭了。一家美国公司,也曾提出做免费会议,当时我和很多同仁都非常紧张,但这家公司在3年后也倒闭了。

所以,企业级产品一定要有完整的盈利,要投入大笔钱到技术研发中,建立技术门槛。这笔钱不能靠投资人。

实际上,SaaS的免费模式是不成立的,这在美国也得到验证。原因其实很简单,企业把数据放在你这里,一定对数据的安全性很在意。每种商业模式都有自己的环境,免费在企业级里并不合适。企业为了数据不丢失,就愿意付费。即便是Evernote这样的面向 C 端用户的产品也可以找到自己的盈利模式,只要1%的免费用户转化为付费用户,企业就赢了。

对于企业,工具比完整的解决方案更受欢迎

既然不能用免费打动客户,那么用什么吸引用户?

全时转型的同时,一大批创业公司都在从不同维度做企业级社交和协作,包括在视频会议领域的 Zoom、Lync。也不乏提供给企业用户免费服务的竞争对手。这时我需要回答自己的问题是:全时协作软件和友商比,有什么不同?

第一个区别是开放。

2003年,线上会议刚刚兴起,WebEx甚至早于Salesforce提出SaaS“软件即服务”的理念,但WebEx却从市场份额第一,到被思科收购,最后远远落后Salesforce。

Salesforce做的最好的是他的平台以及开放API,这是WebEx想做但没有做成的。Salesforce的理念就是不单单自己做,而是要创造一个生态,让大家都进来,这样才可以把产品做得非常大。

第二个区别是连接。

做连接的本质原因是当今商业社会发生了变化,软件也不应该设立边界。把系统打通,让每一个用软件的人更方便,而不是更复杂。在中国能够做连接的平台并不多见,有用户基础可以连接起来的企业级产品也凤毛麟角。

连接和平台是两个不同概念,平台能满足用户的产品需求,但未必开放。Salesforce 成功的秘诀是做一个真正开放的平台。对企业来说,买几个工具组装起来比买一个庞大的解决方案容易多。企业更喜欢前者。

视频会议

一个开放的软件,不仅可以连接其他软件的功能,还可以让用户通过 API 自己开发新的功能,取代买软家公司价格昂贵的产品。未来的 IT 部门会转为研发部门,更多的应用由企业自己研发。

全时一直在做视频会议产品,未来希望去创造一个更好的商业模式。我希望通过开放API,让更多的人去创新,只需要用一行代码,再通过API接入业务流程就可以让用户创造新的业务。

免费并不是企业用户追求的最大价值,这可能只是厂商获取用户的途径。如果想给用户长久的价值,应该做到的是做一个开放并连接的平台。